相信大家一定听过或看过传水桶的活动，这种活动最早起源于美国军队，当水源离使用处有一段距离的时候，美国士兵就会组成一个队列，从源头开始按次序把水桶传给下一个人，直到到达目的地为止。

    任何一个商品之所以被称为商品是因为它有价值，并且它的价值被消费者接受而且使用，所以这个有价值的物体从生产出来的产品转变为商品最重要的过程就是要把它的所有权从厂方转移到消费者，在商业社会中，由于企业战略、营销资源或者产品特点等原因，产品从生产线到零售终端并不总是一步到位的，因此它和水桶一样需要有一个通道，这个通道就是4P中的重要组成因子之一，即渠道。

    正如以上所说，渠道是执行者把一个产品及其所有权从生产者转移到消费者手中的所有活动（功能）的一套组成机构，经销商作为从事商品交易业务，在商品买卖过程中拥有商品所有权的中间商是这套机构中的重要运作职能因子。这是一个复杂的机械，只有打造好每一个齿轮，整个系统才会和谐地运转。

    厂商和经销商之间的关系是最为密切又最为微妙的，以利益为纽带，二者既合作又竞争，既抗衡又协调。从厂家的角度来看，要处理好与经销商的关系，既要有规则，又要有信任，应该使用软硬兼施的原则，一手萝卜，一手大棒，在张弛间把握好双方的平衡点，这是经销商的双重角色所决定的。

    只有在了解了经销商的身份之后，才能更好地进行沟通。总体而言，对于经销商的打造，其实本质还在于双方的合作，而合作的根本点就是利益，因此围绕着利益，高效经销商的打造过程大体分三个阶段：

    一是在有效的沟通下，界定双方的义务，明确双方的利益，这是基础。

    二是在此基础上，双方抛开利益，一起考虑在合作范围内就营销工作达到资源充分共享和整体效率提高的方法和流程。

    三是再回到利益分配上，以公平的原则回馈经销商应得的利益，从而达成更广泛和更长远的合作。